Hammm?!?!?!?!?!

O quê? Quando? Onde? Por quê? Quem? Como?
Perguntas e mais perguntas. Enfim, todos nós temos sempre perguntas a serem feitas. Contudo, nem sempre se tem as respostas ou muitas vezes as resposta não ajudam muito, seja por serem incompletas ou até mesmo mal interpretadas. Paradoxalmente, dominar a arte de fazer perguntas é também a possibilidade de se dominar a arte de ter as respostas.
Estamos em constante negociação, mesmo que não demos conta disto. E a negociação, ou melhor o seu resultado somente é possível de forma saudável, desde que tenhamos condições de entender os problemas, as situações pontuais e os objetivos do outro com quem negociamos, seja um cliente, um amigo, um vendedor ou até mesmo sua esposa e filhos.
A arte de negociar está no segredo de se conciciliar interesses, o famoso ganha-ganha, onde supostamente ambas as partes têm seus objetivos atingidos. Como conduzir uma negociação saudável então? Fazendo perguntas. Não quero ser simplista nesta colocação, afinal uma de minhas bases para poder afirmar é Neil Rackham, criador do SPIN Selling. Para chegar às várias conclusões, sua equipe precisou nada mais nada menos que 12 anos de trabalho de campo com cerca de 35 mil entrevistas de vendas*. O SPIN Selling é justamente um caminho para conduzir perguntas, onde em um crescente é possível entender melhor a situação, o problema as implicações e as necessidades de soluções de cada cliente.
Contudo, este texto não tem como objetivo descrever ou abordar esta ferramenta de vendas, mas sim incitar você, caro leitor, buscar dominar as perguntas que vejo como uma arte indispensável para a boa conduta de suas tarefas. E perguntar serve para tudo, para clientes, amigos, e para si mesmo. Questionar é fundamental, mas ter consciência do que se questiona e como se questiona vejo como tão fundamental quanto perguntar efetivamente. Sugiro então que comece perguntando, como posso fazer do ano novo um ano realmente novo? E novo em quê?
Como há de se perceber começar a perguntar pode ser um caminho sem volta e até mesmo sem fim, então pergunte: Por onde começar? Para responder, olhe ao seu redor e principalmente para si mesmo e busque aquilo que mais precisa de resposta inicialmente. Você deverá sentir a resposta e a partir daí, vivenciá-la. Não é tarefa fácil, mas muito proveitosa. Então, por quê não tentar?

Um feliz 2009!

* Informações colhidas no livro Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling - Neil Rackham. Editora M.Books.

Girando..........

Mais um assunto que me chama a atenção é o fato de o Mundo ser redondo, ou quase redondo, pelo menos esférico. Parece a princípio estranho, mas isto, ao meu ver remete a uma analogia que me parece fundamental, a analogia e a lógica do circulo, onde temos um ponto inicial e que o mesmo ponto é o fim, que não acaba em si, mas dá inicio a um novo começo e assim por diante, numa virtuose espiral. Diante deste cenário, vejo o quanto, embora eu não seja um especialista da área, a natureza e seus processos tem a nos ajudar no dia-a-dia de nossas empresas. Esta lógica do circulo, o inicio sendo ao mesmo tempo o fim e um novo começo em si, gera uma sinergia e uma continuidade que pouco vemos em vários de nossos processos, principalmente os industriais. Na natureza, até onde sei, o resíduo de um processo é insumo para um novo processo e assim por diante. Sem ter a ousadia de me aprofundar em um tema sobre o qual não tenho pleno dominio, aponto algo que pelo menos me chama a atenção. Será que os processos que existem há milênios na natureza não têm muito a nos ensinar? Em termos de gestão, por exemplo, será que não existe um sistema através do qual o resíduo de um processo, de uma tarefa não pode ser usado em outro processo e assim por diante? Este post de hoje foi inspirado em uma leitura que fiz na revista HSM Management número 71, onde a temática Era industrial e meio ambiente foi tratada. Na matéria que li, o foco é mais para a linha industrial e a questão do CO2 na atmosfera, mas me inspirou a olhar com mais cuidado para a natureza como uma mãe, a quem devemos respeito e com quem podemos aprender MUITO, mas muito mesmo. Este post de hoje não tem a intenção de aprofundar o tema, pelo menos não agora, mas tem como foco inspirar outras cabeças pensantes e até mesmo melhor preparadas que a minha neste tema, para então quem sabe começarmos a gerar, inspirados no meio ambiente, novos processos, que não somente industriais, mas de relacionamento.

Post inspirado na matéria "A próxima Ordem Mundial" da Revista HSM Management número 71, nas páginas 50 a 60.

Sem muito...... mas com tudo.

Faz algum sentido corrermos que nem loucos, acordando pela manhã (mas de manhã mesmo), trabalhando um bocado, participando de reuniões, processos, operações, chegarmos tarde em casa e simplesmente desmontarmos na cama? Este post de hoje, curtinho, vai para minha esposa e filho, que são a minha base. Sou um viciado em trabalho e admito, mas uma coisa garanto, ter esta base é suficiente para se ter mais razões para se trabalhar e crescer. Desejo, no blog de hoje não somente fazer uma rápida declaração a minha esposa, mas lembrar você que está lendo agora, que o trabalho é realmente nobre, mas somente se você for nobre com ele e sua familia. Divirta-se a todo instante, crie, viva, fale, grite, mas acima de tudo conviva com quem se gosta. Um ótimo dia, de trabalho e de familia.

O Pequeno Príncipe........

Muitos vendedores batem à sua porta? Se você não é de alguma área da empresa que recebe vendedor, representante, pergunte a algum amigo ai ao lado. É bem capaz que dirá, sim e muitas vezes a resposta não pára por ai, continua com um "e como são chatos!", ou "um pior que o outro", ou ainda "Não dá para acreditar nele". Contudo, tenho o prazer de experimentar também o outro lado desta estória, o lado em que o cliente acredita em você, o cliente confia em seu trabalho e acima de tudo, o cliente realmente o vê como um "amigo". Esta palavra é forte, mas a confiança que um vendedor de sucesso gera em seus clientes é justamente o sentimento mais nobre e difícil de se concretizar. Afinal, Antoine de Saint-Exupéry muito bem colocou em sua obra "O Pequeno Príncipe" uma frase que carrego comigo sempre que tento entender e atender um cliente. Se me lembro bem é "Tu és responsável por quem cativas". Até onde sei Saint-Exupéry não era vendedor, sei que lutou na guerra, foi piloto do correio francês, mas vendedor, realmente não sei. Mas, o que ele escreveu, diz respeito ao relacionamento, mas com um importante diferencial, com muita verdade e a ingenuidade de uma criança, mas que tem grande nobreza, um pequeno príncipe. Por que estou citando então Saint-Exupéry? Vendas, compras, é relacionamento e sempre que um vendedor consegue transformar um prospect em cliente, este em amigo, a responsabilidade aumenta drasticamente. Eu acredito ser este um dos pontos mais importantes do processo de vendas. É muito árduo um trabalho profissional de vendas, preparação, rua, esperas, reuniões etc e etc. Muito árduo para se perder depois de conquistar alguém, uma conta. Uma vez cativado, não significa poder deixar de lado, significa que aquele cliente agora demanda muito mais do que a sua empresa pode oferecer, demanda aquilo que somente você pode oferecer, responsabilidade direta para com este amigo/cliente. Não respeitar algo assim é um dos motivos do "olho roxo" da área de vendas.

Escambo

Basicamente, para não dizer superficialmente demais, vendas em geral é uma troca. Alguém precisa de algo que outro alguém tem. A forma de realização deste "negócio" é via monetária, dinheiro, atualmente claro e na maioria dos casos. Ai, temos uma sequência de fatores, que vão ao longo da cadeia de entendimento deste processo, se complicando. É onde entram as avaliações de Maslow, necessidades, segurança e por ai vai. A Publicidade, ferramenta do marketing, também faz seu papel neste processo. Um papel fundamental, já que hoje temos um verdadeiro mar de opções e até mesmo descobrimos necessidades que dantes não tinhamos. Claro, depois desta descoberta tendemos a comprar, o que passou a ser quase natural...
Porém, diante de um cenário como este, podemos restringí-lo ao B2B, ou seja, na mesma toada, porém ao invés de qualquer pessoa comprando é uma PJ, uma empresa. Entendo eu, que mesmo sendo empresa há necessidades a serem satisfeitas e para tanto o ato da compra é inevitável, de novo na maioria dos casos. Mas, mesmo sendo uma empresa, quem compra são PFs, pessoas mesmo, de carne e osso, que têm seus dias bons e ruins. Ai pergunto o seguinte, como estas pessoas que representam uma empresa ou são os donos gostariam de ser "prospectados"? Como gostariam que os "famosos" vendedores batessem a suas porta?
Ficam aqui as perguntas.

Em outra mão....... ou na mesma com outra visão.

Para começar esta semana, gostaria de compartilhar com você um insight que me ocorreu nesta manhã de segunda-feira. Dia após dia executamos inúmeras tarefas, que giram como em um roda, que se classifica muitas vezes como uma rotina. Justamente esta rotina, esta roda que gira, que nos coloca em uma inércia de acontecimentos, sobre os quais temos a sensação de ter um domínio continuo. Justamente esta sensação, ou até mesmo a sensação oposta, de não ter dominio sobre nada, que nos força de alguma maneira a executar "roboticamente" nossas ações. Em um todo, a terra, o universo, a roda e até mesmo aquele simbolozinho de "tempo", seja a ampulheta seja aquela rodinha de um "bufering" de video na internet, remete ao giro, a algo que está em movimento. Assim vejo nosso cotidiano, um constante giro, sobre o qual, para que tenhamos sucesso precisa ter um certo dominio. Como você tem visto os seus dias? Como você tem pensado sobre o que acontece em cada um deles? Qual a sensação que você tem após um longo dia de trabalho? Você realizou um desejo ou somente fez o que tinha que ser feito, aquilo que o trabalho demanda? Você tem realizado o que você demanda, para então alcançar objetivos pré-estabelecidos? Você se pergunta diariamente o que estou fazendo? Pergunte então: Como estou tentando fazer? Que tal experimentar deixar um pouco de lado esta inércia e olhar para a mesma situação de um ponto de vista diferente, seguindo com isto o giro da "roda", olhando ora de cima, ora de baixo, ora de um lado e ora de outro, em um giro de 360 graus em uma esfera. Com certeza a perspectiva mudando, algumas decisões poderão também mudar, levando ao mesmo objetivo, mas de formas diferentes, afinal, a lâmina mais fina também tem pelo menos dois lados, imagine uma esfera quantos pontos de vista lhe dará. Em suma, tente ver a mesma coisa de outra forma. Tente comparar coisas que aparentemente não estão ligadas. Contudo, profissionalmente, conquistar algo é ter um foco, e a experiência de ter diferentes pontos de vista permite aprimorar a caminhada, que deve jamais perder tal foco. Afinal, é justamente este foco que lhe dará a clareza das observações que serão feitas. Gere um objetivo, planeje, construa a estratégia, dê inicio, comece de verdade, faça acontecer e a todo momento olhe para o seu mapa, que além das ruas e avenidas que você pretende seguir, apresenta muitas outras, onde boas surpresas podem aparecer....., ou não, mas também com isso você irá aprender e melhorar o seu dia.

Yes, We Can.

No texto anteriormente apresentado aqui, a questão valor foi brevemente trabalhada, dentre outros aspectos. Agora, imagine a força do desejo, imagine a força de um líder, que no seu melhor sentido da definição desta palavra, função assumida, transfere de si tal desejo e contamina o mundo. Saber utilizar as ferramentas de comunicação, que cada vez mais ganham proporções de uso não antes imaginado é de fundamental importância em muitos casos para o sucesso de uma empreitada. Contudo, independente da tecnologia ou da ferramenta midiática, teremos de ambos os lados pessoas. Seres que se relacionam, ou pelo menos em alguns casos deveriam se relacionar, que precisam de contato, de troca de idéias, informações, mas em sua grande maioria precisam de entendimento. A capacidade de se olhar fundo nos olhos do próximo pode ser um segredo que poucos aprenderam a dominar. Entender o desejo dos outros e não somente o seu, pode levar a um incrível sucesso. Afinal, a decisão fica justamente na capacidade de conversão do desejo em realidade e se alguém ou alguma coisa for capaz de fazer esta conversão, ou pelo menos ser o catalisador, haverá um controle da situação. Não por domínio, insisto, mas por liderança. Saber o que se quer é fundamental para alcançar patamares mais altos. Agora, ser capaz de fazer do seu próprio desejo um desejo comum aos outros e estes desejarem o sucesso do líder por representar o sucesso de todos, pode inclusive levar alguém a ser o Homem mais poderoso do mundo. Basta acreditar? Yes - We Can.

Valendo.

Um outro assunto que me ocorre é o tema valor. É por conta do valor que decidimos comprar alguma coisa. O valor com base na necessidade que se tem e claro na necessidade criada e percebida. Muitas pessoas enfrentam a questão auto-estima, ao meu ver. Neste âmbito entendo que a auto-estima, mesmo com as influências externas é um valor que a pessoa dá a si mesma. Contudo, vejo um outro ponto, o status. Este tema é de certa forma particularmente atraente, pois ao final status é o valor que as outras pessoas dão a você e que claramente também influencia na auto-estima de cada um. Qual o significado, verdadeiramente falando, de se usar um Armani ou um Rolex em uma ilha perdida, onde você é um náufrago? Qual o "simbolo" destas marcas em um local onde não há nenhum reconhecimento por elas, além do seu? O status é conferido pelos outros e não por você, uma vez que status também está ligado, em minha visão à capacidade de influenciar e significar algo para as pessoas. Contudo, a atitude compete também para este fim. O significado de suas conquistas representa algo que vai além de sua própria percepção. Diante de um cenário como este, acredito ser importante salientar a necessidade de se incentivar o sucesso pessoal através do auxilio de outras pessoas, enfim o sucesso de um depende sim da vivência em uma comunidade, sendo esta quem realmente confere o valor ao termo geral de entendimento das conquistas. O Mercado cria novas percepções, o que confere o valor necessário para a conquista de desejos que envolvem então a necessidade de cada um. Ao final, o que relamente tem mais valor? Provavelmente aquilo que o "grupo" definir como tal e se você for objeto daquela definição ou tiver acesso aos produtos que conferem este reconhecimento, você passa para este "nivel". A marca trabalha diretamente a questão valor, através claro de um grande número de atributos e beneficios. Estes dois itens, ainda assim somente têm valor se realmente percebidos pelo público alvo daquela marca. Será que realmente estamos dando valor àquilo que merece? Será que em nossas empresas e empregos estamos dando o valor necessário, atentando para o que realmente o "público" de nosso trabalho deseja, seja ele um consumidor externo ou um subordinado/chefe? Enfim, como você administra os valores de sua vida e seu trabalho? Ser pioneiro é importante ao passo que se permite criar e identificar novos valores, valores estes mais amadurecidos e consequentemente com melhor retorno, seja qual for seu fim. Este tema é bastante atraente e desejo voltar nele em breve. Por hora, gostaria de compartilhar este inicio de reflexão..........., quem sabe tem algum valor para você.

A.I. Artificial Intelligence ?

Gostaria de compartilhar com vocês rapidamento algo que me ocorreu recentemente. Tenho notado no mercado, com empresas, amigos e clientes com quem tenho conversado, que muitas empresas têm demandado serviços de assessoria de imprensa. Contudo, esta demanda também tem sido com base na intenção de se gerar uma continuidade "enorme" de veiculações espontâneas e até mesmo com intuito de venda. Até onde tenho entendido, a assessoria de imprensa deve trabalhar a credibilidade do conteúdo e acima de tudo uma função clara para cada uma de suas pautas, principalmente. Quando falo desta demanda no intuito de ter exposição "ernorme" me faz pensar o seguinte, será que estas empresas não estão buscando uma exposição publicitária ao custo de uma assessoria de imprensa? Quero deixar este questionamento para incentivar comentários.
Abraços a todos,
Tiago Petreca.

Dando inicio

Este espaço tem como foco principal gerar idéias que possam ganhar novos canais, novas leituras e novos insights. Em línguas pretende contar com amigos na elaboração de diferentes comentários, por isso resolvi denominar este espaço assim, "Em Línguas", cada um com seu ponto de vista, postando suas idéias, sobre diferentes assuntos.... e na Língua que desejar.
Por mais diversificados os assuntos que pretendo incentivar neste blog, o que realmente definirá o sentido deste espaço é realmente a colaboração e leitura de vários internautas, amigos, convidados, colaboradores.
Pretendo sim dar um direcionamento, orientar o "vento" que virá com as participações e este rumo que desejo propor é no sentido de fomentar o conhecimento nas áreas de comunicação, finanças e marketing, pelo menos por agora.
Contudo, é importante que outros integrantes desta nova rede, de outras áreas de atuação pudessem participar e contribuir com suas colocações.
Desde já então fica aberta a porta para em linguas tratarmos de diversos assuntos.
Até breve a todos.
Tiago Petreca.