O quê? Quando? Onde? Por quê? Quem? Como?
Perguntas e mais perguntas. Enfim, todos nós temos sempre perguntas a serem feitas. Contudo, nem sempre se tem as respostas ou muitas vezes as resposta não ajudam muito, seja por serem incompletas ou até mesmo mal interpretadas. Paradoxalmente, dominar a arte de fazer perguntas é também a possibilidade de se dominar a arte de ter as respostas.
Estamos em constante negociação, mesmo que não demos conta disto. E a negociação, ou melhor o seu resultado somente é possível de forma saudável, desde que tenhamos condições de entender os problemas, as situações pontuais e os objetivos do outro com quem negociamos, seja um cliente, um amigo, um vendedor ou até mesmo sua esposa e filhos.
A arte de negociar está no segredo de se conciciliar interesses, o famoso ganha-ganha, onde supostamente ambas as partes têm seus objetivos atingidos. Como conduzir uma negociação saudável então? Fazendo perguntas. Não quero ser simplista nesta colocação, afinal uma de minhas bases para poder afirmar é Neil Rackham, criador do SPIN Selling. Para chegar às várias conclusões, sua equipe precisou nada mais nada menos que 12 anos de trabalho de campo com cerca de 35 mil entrevistas de vendas*. O SPIN Selling é justamente um caminho para conduzir perguntas, onde em um crescente é possível entender melhor a situação, o problema as implicações e as necessidades de soluções de cada cliente.
Contudo, este texto não tem como objetivo descrever ou abordar esta ferramenta de vendas, mas sim incitar você, caro leitor, buscar dominar as perguntas que vejo como uma arte indispensável para a boa conduta de suas tarefas. E perguntar serve para tudo, para clientes, amigos, e para si mesmo. Questionar é fundamental, mas ter consciência do que se questiona e como se questiona vejo como tão fundamental quanto perguntar efetivamente. Sugiro então que comece perguntando, como posso fazer do ano novo um ano realmente novo? E novo em quê?
Como há de se perceber começar a perguntar pode ser um caminho sem volta e até mesmo sem fim, então pergunte: Por onde começar? Para responder, olhe ao seu redor e principalmente para si mesmo e busque aquilo que mais precisa de resposta inicialmente. Você deverá sentir a resposta e a partir daí, vivenciá-la. Não é tarefa fácil, mas muito proveitosa. Então, por quê não tentar?
Um feliz 2009!
* Informações colhidas no livro Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling - Neil Rackham. Editora M.Books.
